企業頻道
考核制度有悖買家核心理念投資顧問實踐和總體目標待緊密聯系
證券日報新聞記者 譚楚丹
最近，證券日報對證券投資咨詢的獲客現況展開調查，探索具有組織進行投顧業務的行為畫像。
從調查結果來說，雖然極少數組織已經成為貫徹“買家核心理念”的行業翹楚，但大多數證券公司子公司營銷服務的效果仍與財富管理轉型目標距離尚遠。不言而喻，業務創新知易行難，對有著巨大存量業務的銀行來說，欲進行“大象轉身”仍然需要銜接與融入。
AUM收費標準待成流行
近些年，資產管理組織架構調整變成金融企業的工作重點，其背后邏輯性，即是服務方式向顧客需求驅動變化，都是部門間惡性競爭向聯動發展變化。
依據證券日報本次調研，有將近七成的受訪組織表明，企業投顧服務的主流單位為一級部門。從主抓業務流程來說，有超過60%的受訪組織表明，核心單位除主抓投顧業務外，還與此同時主抓資產管理或產品代銷。從而也看得出，組織正有意識的打造出“資產管理金融服務商”。
在收費方式層面，投顧業務的傳統商業模式即“多元化提成”“現錢收費標準”“總體提傭”依舊是流行，分別為55.56%、58.33%、44.44%機構挑選選用。在機構看起來，以上三種收費方式其實備受客戶的信任。
相比來說，意味著買方投顧方式的“AUM（資產管理規模）收費方式”并未成為行業流行。調查數據顯示，只有13.89%機構稱企業有AUM收費方式。從這一點來看，中國證券業投顧業務或還是處于初始階段。
在上述情況傳統捆縛提成收費方式下，顧客盈利效果顯著，但也難免會造成投資顧問引導用戶過度交易以提升交易傭金的風險防控措施。
調查數據顯示，有38.89%的受訪組織表明，相比并沒有投顧服務的消費者，有投顧服務的消費者在交易頻率和贏利上父有明顯提升；25%機構則認為，交易頻率明顯增強了，但贏利并沒有提升；只有13.89%機構表明，交易頻率并沒有提升，但贏利明顯增強。
某證券公司投顧業務相關負責人表示，雖然企業時下仍選用提傭收費方式，但正在逐步根據改革創新向AUM收費方式看齊，“由于業務流程總量大，考評方式的改變必須接受的全過程，不然對當前投資顧問獲客方法和習慣有很大的影響，這需要一段時間。”
買家核心理念撞上了考評變型
組織結構的改造及其互聯網商業模式演變，在一定程度上體現出組織財富管理轉型贏得了進度，但是生活中“買家核心理念”的實施，仍然離不了考評“方向標”的上下。
依據此次對36家具有機構調查報告，投資顧問工作人員及團隊的業績考核可能與四大指標值掛勾，分別為投顧業務有關的增收額度、投資顧問組成或強烈推薦標底主要表現、服務項目人數、投顧產品回購率/續約率，超過一半的受訪組織均采取了那四個選擇項做為掛勾指標值。除此之外，金融產品銷售和用戶開發也突顯一定必要性，分別為27.78%、22.22%機構表明將其作為考評。
非常值得提到的是，在一線投資顧問眼里，過度關心增收額度、不客戶至上、延用產品代銷邏輯性等，是當前組織在制訂考核制度環節中普遍存在的不足，也與買方投顧核心理念有悖。
在被問到“什么指標鼓勵總體更高一些”時，564名采訪投資顧問含有達到69.15%稱之為“市場銷售金融理財產品信用額度”。隨之，受考核標準導向性危害，一線投資顧問含有50.71%側重于優先選擇進行金融業產品代銷每日任務，40.43%挑選優先選擇進行傭金指標值，50%就選擇優先選擇關心顧客保值增值率。
多位投資顧問表明，不必“大雜會”式考評，考評應當多元化、人性化，為此充分發揮個人特長。廣州市一名投資顧問覺得，應當依據不一樣投資顧問特長來調節考核權重，例如專業投資顧問做技術專業事兒，服務性投資顧問做服務事兒。
除此之外，“急于求成”都是投資顧問覺得考核制度必須改動的地區。華北地區一名投資顧問表明，考評要注重長期化，應注重顧客的保值增值，而非短期的純粹提成奉獻或商品銷售，防止投資顧問為了實現短期內每日任務而產生的短期內實際操作或配備。
探察業態創新合規管理是要義
近些年，為了應對高新科技的蓬勃發展，投資顧問組織也是有標準地容許投資顧問工作人員在外部網絡平臺上獲客。
依據此次調查報告，有較高達41.67%的受訪組織表明，“僅容許投資顧問工作人員在外部網絡平臺開展等互聯網價值輸出，并且不涉及到收費標準”；有27.78%的受訪組織表明，投資顧問對策在外部互聯網技術正式上線，收費標準方面與網絡平臺有分為，有關網絡平臺有商務咨詢車牌。
一線投資顧問對線上運營十分有興趣，關鍵因為這個能跟業務流程有機結合，完成活躍性老顧客、獲得新客的效果，進而提升轉換轉現。在這次調研中，有超過65%的受訪投資顧問表明期待學習培訓新媒體營銷、互聯網媒體的表達形式。充分考慮管控對投資顧問互聯網媒體獲客的合規管理規定越來越嚴格，也是有66%的投資顧問對“新媒體廣告如何跟合規管理緊密結合”顯露學習的動力。江蘇省一名年輕投資顧問表明，希望領導能夠幫助投資顧問創建個人圖片號，對互聯網媒體獲客方法給予培訓支持。
一方面，一線投資顧問試著走大V路經以更強經營客戶群；另一方面，依然存在組織旨在引進外界大V為業務流程畫龍點睛。
但是，依據本次調研，采訪組織針對“引進外界大V”存在一定矛盾。有33.33%機構表明確實有考慮到引進；30.56%機構是不考慮到；并未考慮清楚機構也占據了30.56%。
針對“引進外界大V”方式的可行性分析，有采訪組織稱，外界大V有良好的已有豎直總流量，具有組織能夠借此機會提升引流方法和客戶群經營。持否認立場的組織卻認為，“投顧業務的核心就是顧問服務、服務體系、改進用戶體驗，商品時尚造型師僅僅是的一環，大V并不是投顧業務核心競爭優勢。”還有另外采訪組織強調，外界大V的合規較弱，且真正融資能力有疑問，組織自主培養大V可以更好的防控風險。
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