保險頻道
組織因時制宜投顧業(yè)務各展資源稟賦
證券日報新聞記者 劉藝文 王雙杰
最近，證券日報新聞記者連續(xù)走訪調(diào)查證券公司、第三方平臺等組織，就證券投資咨詢獲客情況和業(yè)務一線人員進行了深度對話。從走訪調(diào)查獲得的信息來看，不一樣組織憑著分別資源和優(yōu)點在獲客中構成了多元化玩法。
投顧業(yè)務怎樣做大做強增收經(jīng)營規(guī)模，一直是業(yè)界關注的話題，其背后是組織怎樣通過考核制度推動投資顧問真真正正發(fā)揮價值。
2022年，某中小型證券公司投顧業(yè)務增收總金額上億元，經(jīng)營規(guī)模在行業(yè)內(nèi)罕見。在調(diào)查中，該證券公司負責人介紹，企業(yè)推行“總公司投資顧問”-“業(yè)務部投資顧問”-“銀行理財經(jīng)理”的三層架構技術專業(yè)客服體系。總公司投資顧問精英團隊由零售市場部統(tǒng)一管理，可以直接與公司所有顧客簽訂，或直接服務項目簽訂顧客；業(yè)務部投資顧問應設職業(yè)投資顧問或做兼職投資顧問；銀行理財經(jīng)理乃是投顧業(yè)務的傳播者、工作者。
在線下運營層面，該證券公司考評與鼓勵多管齊下。具體而言，業(yè)務部方面，投顧業(yè)務收益為業(yè)務部平衡計分卡的重要組成部分具體內(nèi)容。每一年初，該證券公司依據(jù)業(yè)務部整體實力及近年來投顧業(yè)務任務完成情況來溶解當初指標值并實時關注。總公司投資顧問方面，該證券公司主要是針對商品、服務項目二項指標考核；業(yè)務部投資顧問方面，也可通過五星投資顧問評價指標體系考評。
除了以上考核機制，業(yè)務部還特定領導干部專業(yè)人員負責促進投顧業(yè)務，企業(yè)也對投顧業(yè)務比較落后的業(yè)務部開展督查和定項扶持。
另一證券公司山西證券的玩法也值得學習。做為地區(qū)型證券公司，山西證券的投資顧問考評回應財富管理轉(zhuǎn)型需求而進行了調(diào)整。在投顧業(yè)務發(fā)展規(guī)劃上，山西證券相關人士表示，一是投顧業(yè)務的獲客和簽訂完成互聯(lián)網(wǎng)化；二是收費方式從現(xiàn)錢收費標準向差值提成轉(zhuǎn)換；三是注重投資顧問的顧客服務普及率以及服務水平。總體來看，根據(jù)投顧業(yè)務經(jīng)營的合規(guī)、考核制度變化等，山西證券已經(jīng)加快推進緊緊圍繞“買方投顧”體系體系建設。
在相關倆家證券公司以外，做為第一批得到改革試點機構之一，中信建投證券的基金投顧業(yè)務流程也形成了屬于自己特有。
談起實際玩法，中信建投證券相關人士表示，一是在達到正規(guī)規(guī)定前提下，盡可能提升售前服務的信息的傳遞，減少投資人與產(chǎn)品和服務的失衡。二是正確引導科學理財，企業(yè)現(xiàn)在方案自主創(chuàng)新咨詢顧問方式，提升投股發(fā)班、總體目標盈等，從“咨詢顧問端”減少投資人針對組成戰(zhàn)略的了解難度系數(shù)，引導用戶擺脫高拋低吸的商業(yè)慣例。
除此之外，中信建投證券在今年的將依托優(yōu)問系統(tǒng)提供投資顧問咨詢及帳戶診斷服務，用戶可以預定不一樣層次的技術專業(yè)投資顧問開展一對一咨詢。
另一證券公司國泰君安已經(jīng)將基金投顧業(yè)務流程視作企業(yè)投資顧問服務體系的重要途徑之一。近些年，該企業(yè)通過充分發(fā)揮投研能力，優(yōu)選基金、合理布局，追蹤銷售市場、調(diào)節(jié)對策，實現(xiàn)提高效益顧客占比達85%。
據(jù)統(tǒng)計，國泰君安財富管理業(yè)務主要打造出“有溫度的、易觸達、高頻”的投顧服務，例如為每一位基金投顧顧客配置一名專享投顧服務工作人員。國泰君安業(yè)務總監(jiān)兼資產(chǎn)管理事業(yè)部總經(jīng)理梁敦厚表明，要搭建光大銀行特點全景財富管理平臺，發(fā)展趨勢從科技金融到個人財運的全面買方投顧管理體系，那就需要對焦“產(chǎn)品矩陣、投資顧問管理體系、配備管理體系”的三大光大財富管理體系建設。
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