◎記者 覃秘 劉禮文

“去年我們做了近6萬(wàn)單業(yè)務(wù)！平均每單金額約為100萬(wàn)元。在金融行業(yè)，我們做零售業(yè)務(wù)。公司擁有470多人，100多人從事信息技術(shù)，200多人從事業(yè)務(wù)。200多人如何完成6萬(wàn)份訂單合同？只能依靠科技手段。近日，江蘇金租董事長(zhǎng)熊先根訪問了《上海證券報(bào)》《面對(duì)負(fù)責(zé)人》。這位理科醫(yī)生用一句話說出了公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn):零售領(lǐng)先，科技領(lǐng)先。

2022年，江蘇金租實(shí)現(xiàn)凈營(yíng)業(yè)收入43.46億元，凈利潤(rùn)24.12億元，連續(xù)多年穩(wěn)步增長(zhǎng)。在同行眼中，江蘇金融租賃是一名標(biāo)準(zhǔn)的模范學(xué)生：第一家引進(jìn)外國(guó)股東的金融租賃公司，第一家真正為中小企業(yè)服務(wù)的金融租賃公司，第一家真正將信息技術(shù)應(yīng)用于過程轉(zhuǎn)型和風(fēng)險(xiǎn)控制的金融租賃公司，第一家上市也是唯一一家實(shí)現(xiàn)a股上市的金融租賃公司，金融租賃行業(yè)唯一被評(píng)為國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)“國(guó)有企業(yè)治理示范企業(yè)”

“沒有永恒的護(hù)城河，也沒有永恒的門檻。我們只能在某些方面領(lǐng)先半步，領(lǐng)先一年或半年。我們應(yīng)該不斷探索這個(gè)行業(yè)，不斷提高我們的能力。”面對(duì)外界的贊揚(yáng)，熊先根說，還有很長(zhǎng)的路要走，只有奮斗才能前進(jìn)。江蘇租金將始終堅(jiān)持專業(yè)精神，以國(guó)際領(lǐng)先行業(yè)為標(biāo)桿，增強(qiáng)差異化屬性，提高專業(yè)能力，為客戶提供以設(shè)備為中心的一攬子解決方案。

聚焦小微 差異化競(jìng)爭(zhēng)找到了生存之路

為了實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，江蘇租金進(jìn)一步關(guān)注“中小企業(yè)和民生”，即“銀行做不到”和“銀行不想做的”業(yè)務(wù)。“以服務(wù)中小企業(yè)為自身定位，一開始是被動(dòng)的，現(xiàn)在是積極的選擇。”

江蘇金租的歷史可以追溯到1985年，但業(yè)務(wù)的真正起步是2002年的重組。那一年，在江蘇金租改制之際，熊先根被委以重任掌舵江蘇金租。

“當(dāng)時(shí)有新股上市，我們也參與了‘創(chuàng)新’。同時(shí)，我們還做了一些賬單，每年掙一點(diǎn)錢養(yǎng)活20多名員工。”熊先根回憶說，改革勢(shì)在必行，因?yàn)樗呀?jīng)七八年沒有做租賃業(yè)務(wù)了，員工沒有市場(chǎng)意識(shí)和專業(yè)能力。

2003年，江蘇金租啟動(dòng)了勞動(dòng)、人事、分配三項(xiàng)制度改革。

“在改革的第一年，公司20多名員工中有4名被解雇，每個(gè)人的精神狀態(tài)都突然改變了。因?yàn)榘凑者^去的思維方式和原來(lái)的做法，它可能會(huì)被淘汰。”熊先根說，改革的第一步是建立一個(gè)以員工進(jìn)出、上下工作、高工資、低工資為導(dǎo)向的市場(chǎng)就業(yè)機(jī)制。

改革的第二步是找到渠道和市場(chǎng)。”我們的第一項(xiàng)業(yè)務(wù)是為洪澤縣中醫(yī)院開展彩色多普勒超聲金融租賃業(yè)務(wù)，只有100萬(wàn)元左右，但我很高興，因?yàn)檫@讓員工真正看到了金融租賃業(yè)務(wù)是如何做的。”熊先根印象深刻。

此后，江蘇金租在醫(yī)療、印刷等小微領(lǐng)域越來(lái)越深入、越來(lái)越大。熊先根說：“這些業(yè)務(wù)首先解決了公司的生存問題，但這不是最重要的。最重要的是，通過這一系列業(yè)務(wù)，我們擊敗了我們的團(tuán)隊(duì)，知道在哪里找到市場(chǎng)。”。

為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，江蘇租金進(jìn)一步聚焦“中小民生”，即“銀行不能做”和“銀行不想做”。

金融是金融租賃公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。所謂“銀行做不到”，是指為客戶提供設(shè)備選擇、維護(hù)、回收、處置等一系列服務(wù)的專業(yè)服務(wù)能力。

所謂“銀行不想做的”，就是融資金額小、項(xiàng)目數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的中小微項(xiàng)目。

許多大型金融租賃公司選擇進(jìn)行大規(guī)模的金融租賃，如飛機(jī)和船舶。專注于中小客戶的江蘇金融租賃是該行業(yè)的“替代品”。熊先根說：“以服務(wù)中小企業(yè)為自身定位，一開始是被動(dòng)的，現(xiàn)在是積極的選擇。”。

據(jù)報(bào)道，隨著中小企業(yè)領(lǐng)域的深入培育，江蘇租金培養(yǎng)了自身的專業(yè)化和差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

“首先，通過深入服務(wù)中小企業(yè)，掌握行業(yè)規(guī)律；第二，長(zhǎng)期積累的客戶不僅是合作伙伴，還是公司顧問，隨時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)；第三，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)變化，可以積極規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更容易處理設(shè)備；第四，中小企業(yè)似乎抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，但每份清單金額較小，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散。熊先根說，由于小單業(yè)務(wù)設(shè)備租賃的深度專業(yè)化，公司可以與其他金融機(jī)構(gòu)和租賃公司不同。

在“小單零售”的理念下，江蘇金租近年來(lái)新增合同數(shù)量大幅增加。2019年，公司新增合同12184份；2020年，新增合同48615份；2021年，新增合同78795份；2022年，新增合同近6萬(wàn)份。

根據(jù)公告，截至2022年底，江蘇金租存量合同數(shù)量增至12.5萬(wàn)份，其中99%是中小微客戶，單均金額不足100萬(wàn)元。

深化改革 卓越的治理成就行業(yè)標(biāo)桿

江蘇金租依托多元化的股權(quán)結(jié)構(gòu)，組建了多元化、國(guó)際化的董事會(huì)團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)爭(zhēng)投資股東幫助公司進(jìn)一步開放海外融資渠道，提供優(yōu)質(zhì)的制造商資源，輸入國(guó)內(nèi)外基準(zhǔn)企業(yè)的治理經(jīng)驗(yàn)，提供租賃行業(yè)的前沿管理模式。

差異化路徑為江蘇租金提供了基礎(chǔ)。“活下來(lái)”后，江蘇租金開始思考如何“活得好”。

“到2006年，我們的整個(gè)資產(chǎn)規(guī)模和盈利能力都有了顯著的提高。然而，在這個(gè)時(shí)候，我們面臨著一個(gè)新的瓶頸。”熊先根回憶說，從2003年到2005年，該公司花了三年的時(shí)間來(lái)奠定基礎(chǔ)，包括業(yè)務(wù)、人才和風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)。在完成三年的基礎(chǔ)工作后，該公司提議將三年提高到更高的水平，并開始計(jì)劃引入一些外部資源來(lái)改造該公司。

在江蘇省國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)和江蘇交通控制大股東的支持下，南京銀行、中信產(chǎn)業(yè)基金、IFC(世界銀行成員機(jī)構(gòu)之一的國(guó)際金融公司)和法巴租賃進(jìn)入江蘇金租成為股東。“在引進(jìn)戰(zhàn)略投資者時(shí)，我提出了兩種觀點(diǎn)：一是門當(dāng)戶對(duì)；二是觀念相投。熊先根說。中信工業(yè)基金和法巴租賃為客戶和國(guó)際租賃行業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期資金。隨著IFC的進(jìn)入，江蘇金租也成為業(yè)內(nèi)第一家引進(jìn)海外股東的金租公司。

江蘇金租依托多元化的股權(quán)結(jié)構(gòu)，組建了多元化、國(guó)際化的董事會(huì)團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)爭(zhēng)投資股東幫助公司進(jìn)一步開放海外融資渠道，提供優(yōu)質(zhì)的制造商資源，輸入國(guó)內(nèi)外基準(zhǔn)企業(yè)的治理經(jīng)驗(yàn)，提供租賃行業(yè)的前沿管理模式。

熊先根說，江蘇金租能做好公司治理的核心不在于公司治理機(jī)制有多先進(jìn)，而在于公司治理機(jī)制能夠落實(shí)到位。

據(jù)報(bào)道，為了確保董事會(huì)決策的真正實(shí)施，江蘇租金建立了市場(chǎng)化的就業(yè)考核和權(quán)責(zé)分工機(jī)制，不斷加強(qiáng)管理層的執(zhí)行。管理層全體員工實(shí)行任期制和合同管理，完成了兩項(xiàng)職業(yè)經(jīng)理人改革，有效保證了董事會(huì)決策的實(shí)施。

改革“水”到，上市“渠”成。2018年3月，江蘇金租在上海證券交易所主板首次上市，成為中國(guó)首家主板IPO金融租賃公司。

“資本市場(chǎng)給了我們很大的推動(dòng)作用。”熊先根表示，一方面，公司首次上市融資約40億元，2021年發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券50億元，資本實(shí)力迅速提高；另一方面，公司在上海證券交易所上市，提高了品牌知名度，更容易得到上下游客戶的認(rèn)可，員工的信心和自豪感大大提高。

與此同時(shí)，江蘇租金以各種方式激發(fā)了員工的活力。一方面，實(shí)施了“上下”的就業(yè)機(jī)制。到目前為止，江蘇租金已經(jīng)完成了9輪競(jìng)爭(zhēng)，大量年輕骨干進(jìn)入了管理崗位；另一方面，在江蘇省國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的指導(dǎo)下，公司向員工提供了1%的限制性股份。2020年3月，公司完成股權(quán)授予，成為江蘇省第一家實(shí)施股權(quán)激勵(lì)的省級(jí)上市公司。

2022年，江蘇金租被評(píng)為國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)“國(guó)有企業(yè)治理示范企業(yè)”。公司不僅是金融租賃行業(yè)唯一入選的企業(yè)，也是江蘇省唯一入選的地方金融機(jī)構(gòu)。

科技賦能 探索可持續(xù)發(fā)展三大路徑

與設(shè)備制造商深度綁定，深耕“區(qū)域線”、探索新的在線游戲是江蘇租金擴(kuò)張業(yè)務(wù)的三條路徑。”隨著業(yè)務(wù)量的增加，很難依靠人力進(jìn)行管理和維護(hù)，必須有強(qiáng)大的信息技術(shù)支持。”

中小企業(yè)融資困難，融資昂貴，是一個(gè)世界性的問題。對(duì)于金融企業(yè)來(lái)說，為中小企業(yè)服務(wù)往往意味著清單小、合同多、風(fēng)險(xiǎn)高。江蘇租金如何處理這些痛點(diǎn)？

“租賃業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)嚴(yán)重。要做好中小企業(yè)的業(yè)務(wù)，必須具有較強(qiáng)的快速客戶獲取能力、快速?zèng)Q策能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。”熊先根說，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，只能面對(duì)，希望在某些領(lǐng)域領(lǐng)先對(duì)手。

與設(shè)備制造商的深度綁定是江蘇省擴(kuò)大租金業(yè)務(wù)的主要途徑之一。據(jù)報(bào)道，公司已與飛利浦、海德堡、凱斯、中國(guó)重型汽車、聯(lián)合電影醫(yī)療、天河光能等2000多家龍頭制造商建立了深入的合作關(guān)系，迅速接觸到高質(zhì)量的終端客戶。

熊先根說，這些設(shè)備公司的專業(yè)水平肯定遠(yuǎn)高于江蘇的租金。為了提高專業(yè)能力，我們需要與他們合作，提高業(yè)務(wù)的“命中率”，形成雙贏局面。

第二條路徑是深入培育“區(qū)域線”。據(jù)報(bào)道，江蘇金租成立了南京、蘇州、無(wú)錫、南通小微企業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過“訪問”、“陌生”、“街道”等方式，密集參觀當(dāng)?shù)毓I(yè)園區(qū)、高新技術(shù)區(qū)，實(shí)施指定干燥。各小組下沉到縣、公園一級(jí)，各客戶經(jīng)理下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道一級(jí)，深入挖掘蘇南、蘇中地區(qū)小微客戶的財(cái)務(wù)需求。

熊先根說：“只有彎腰下沉，貼近客戶需求，才能更及時(shí)地控制和處理風(fēng)險(xiǎn)。”。

江蘇租金正在探索第三條路徑，即在線路徑的新方法。通過技術(shù)授權(quán)渠道在線，建立私有域流量池，打破渠道提供商和終端客戶的應(yīng)用邊界，快速迭代，為渠道提供商提供在線營(yíng)銷的輕起點(diǎn)。

決策能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力在找到客戶后進(jìn)行了測(cè)試。

“業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，很難管理和維護(hù)人力，必須有強(qiáng)大的信息技術(shù)支持。熊先根介紹，一方面，江蘇租金豐富和完善了“快樂租金”系列應(yīng)用程序，為中小型承租人、制造商經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理創(chuàng)建了獨(dú)家的移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，客戶可以完成身份驗(yàn)證、項(xiàng)目申報(bào)、信用查詢、流程跟進(jìn)、合同簽訂等操作；另一方面，智能模塊加快了流程，開發(fā)了自動(dòng)決策、電子合同、電子簽名、圖像識(shí)別等專業(yè)功能，三秒鐘就能做出決定。

“通過技術(shù)解決問題，包括通過技術(shù)獲取客戶、通過技術(shù)決策、通過技術(shù)解決許多程序問題，甚至通過技術(shù)控制和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。”熊先根表示，“零售+技術(shù)”是公司未來(lái)五年的發(fā)展戰(zhàn)略。江蘇租金將繼續(xù)為合作伙伴和客戶創(chuàng)造價(jià)值，努力打造國(guó)際一流的設(shè)備租賃服務(wù)提供商。