地產(chǎn)頻道
大家人壽:將來銀行保險(xiǎn)方式應(yīng)該有三大特性
證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾?劉敬元
近些年，金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營銷返回壽險(xiǎn)行業(yè)C位。相比之前銀行保險(xiǎn)多數(shù)為低價(jià)值規(guī)模業(yè)務(wù)流程，新一輪銀保業(yè)務(wù)更為長(zhǎng)期性，在帶來更多價(jià)值與盈利。
大家人壽就是其中比較最典型的車險(xiǎn)公司之一。在其前身銀行保險(xiǎn)使用價(jià)值基本較弱的情形下，該企業(yè)銀行保險(xiǎn)新單期交、新業(yè)務(wù)價(jià)值等關(guān)鍵指標(biāo)在行業(yè)內(nèi)已居前端。近日，大家人壽高管初次論述對(duì)銀保業(yè)務(wù)的探索和轉(zhuǎn)型發(fā)展措施。
再次趨于成熟
在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史中，銀保業(yè)務(wù)有不一樣周期時(shí)間。上一輪銀行保險(xiǎn)飛速發(fā)展是由中短期理財(cái)業(yè)務(wù)流程推動(dòng)，2016年對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用奉獻(xiàn)超出50%。以后，伴隨著監(jiān)管措施調(diào)節(jié)，銀保業(yè)務(wù)不景氣，占有率一度降到二成上下。2020年前后左右，在個(gè)險(xiǎn)深層轉(zhuǎn)型發(fā)展下，銀保業(yè)務(wù)再次獲得重視。
此次銀保業(yè)務(wù)起勢(shì)已經(jīng)有形象化數(shù)據(jù)信息。根據(jù)中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)先前統(tǒng)計(jì)分析，2022年，人壽保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入1.27萬億，方式占有率升到37%。今年一季度，銀保渠道完成原保費(fèi)收入6665億人民幣，同比增加18.13%，方式占比達(dá)到超42%，同比增長(zhǎng)3.3％；新單首年期交保費(fèi)1880億人民幣，超出個(gè)險(xiǎn)渠道，同期相比暴增近60%。
從大家人壽情況看，銀保業(yè)務(wù)已成長(zhǎng)。該公司前身是仰仗銀保業(yè)務(wù)的企業(yè)，銀保業(yè)務(wù)有范圍但使用價(jià)值較弱。大家保險(xiǎn)集團(tuán)2019年正式成立，根據(jù)對(duì)行情的判斷，給銀保渠道再定位。
大家人壽經(jīng)理郁華詳細(xì)介紹，銀保渠道是大家人壽當(dāng)之無愧的主力軍方式，即是支撐點(diǎn)該企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的重要前提方式，都是該企業(yè)核心的價(jià)值增值方式，還是該公司費(fèi)用和盈利的關(guān)鍵奉獻(xiàn)方式。
2022年，大家人壽銀行保險(xiǎn)新單期交保費(fèi)達(dá)236億人民幣，坐落于銷售市場(chǎng)第二；躉繳規(guī)模較2019年降低75%；2022年完成新業(yè)務(wù)價(jià)值19.5億人民幣，同比增加28.8%，在行業(yè)內(nèi)增長(zhǎng)速度比較快。反映銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)單品質(zhì)指標(biāo)的13個(gè)月和25個(gè)月繼續(xù)率，都是在95%之上。
大家人壽銀行保險(xiǎn)采用“新零售運(yùn)營、多樣化發(fā)展運(yùn)營”對(duì)策。除國有銀行、股份行外，該企業(yè)還進(jìn)到更眾多的城、農(nóng)商銀行行業(yè)，擴(kuò)展瀚海方式銷售市場(chǎng)。截止到一季度末，該企業(yè)合作金融機(jī)構(gòu)超出50家，期交業(yè)務(wù)流程開單的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)由2019年的2萬只增加到3.8萬只。
這一次不一樣
針對(duì)領(lǐng)域銀保渠道最近高速發(fā)展，大家人壽剖析，有環(huán)境分析、金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)等諸多要素累加得到的結(jié)果，“但總體來看，這一輪銀保渠道飛速發(fā)展最重要的要素仍然是金融機(jī)構(gòu)”。
該企業(yè)覺得，以往中間業(yè)務(wù)在機(jī)構(gòu)盈利結(jié)構(gòu)中占有非常低，在其中分銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入更加是幾乎為零，分銷保險(xiǎn)營銷針對(duì)車險(xiǎn)公司與銀行彼此的必要性天壤之別，取決于彼此無法在一個(gè)相對(duì)公平位置上進(jìn)行業(yè)務(wù)關(guān)系。這類協(xié)作影響力里的差距大，增添了例如車險(xiǎn)公司沒法完全掌握顧客、銀行保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)難以根除、銀保產(chǎn)品無法創(chuàng)造財(cái)富等牽制銀行保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)的關(guān)鍵問題。
“這一輪銀保渠道發(fā)展是一次少部分銀行、商業(yè)保險(xiǎn)兩個(gè)金融行業(yè)互相救贖，這給銀保業(yè)務(wù)完成真真正正轉(zhuǎn)型發(fā)展的難能可貴突破口。”郁華說。
幫金融機(jī)構(gòu)解決痛點(diǎn)難題
“金融機(jī)構(gòu)以帳戶服務(wù)項(xiàng)目為中心的零售金融管理體系，在粘結(jié)顧客方面具有別的金融業(yè)難以企及的優(yōu)點(diǎn)，從壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度觀察，銀保渠道是不可以失去的東西關(guān)鍵競(jìng)技場(chǎng)。”郁華剖析，銀保渠道發(fā)展趨勢(shì)外部環(huán)境較以往有重要更改，提升往日大比拼手續(xù)費(fèi)經(jīng)營規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)束縛，探尋一種更有意義、更可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營模式是絕對(duì)有可能會(huì)達(dá)到的。
大家人壽一直期待做“最了解銀行車險(xiǎn)公司”。“簡(jiǎn)而言之，大家人壽銀保渠道的運(yùn)營模式一定要重新回到‘客戶思維’上。”大家人壽副總張保軍介紹，其界定的用戶第一層是渠道客戶，即營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；第二層是終端用戶，即商業(yè)保險(xiǎn)和銀行一同提供服務(wù)的金融客戶。其銀保渠道的領(lǐng)域模型歸納下去即，“創(chuàng)變渠道客戶，服務(wù)項(xiàng)目終端用戶”。
在創(chuàng)變方式層面，張保軍介紹，大家人壽為營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營授予“千網(wǎng)千面，客戶思維”的含義。大家人壽為每一個(gè)協(xié)作營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)立了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)檔案資料，根據(jù)系統(tǒng)化研究表明不一樣銀行運(yùn)營特性，并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)方案經(jīng)營模式。對(duì)其合作金融機(jī)構(gòu)充足認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，挖掘出營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)真正困擾，辨別出營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)短期內(nèi)難題與立、長(zhǎng)期性難題。隨后，因網(wǎng)而不同訂制對(duì)策，落地式差異化營銷計(jì)劃方案。
郁華覺得，將來的銀行保險(xiǎn)方式應(yīng)該具備三方面的特征:一是保險(xiǎn)營銷要想真正融進(jìn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)體系，二是保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品需要滿足金融客戶項(xiàng)目生命周期保險(xiǎn)需求，三是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)想要實(shí)現(xiàn)多媒介、高頻率的用戶精準(zhǔn)推送與互動(dòng)。
“顧客價(jià)值提高的前提下，保險(xiǎn)營銷使用價(jià)值還會(huì)提高。”郁華說，大家人壽的銀行保險(xiǎn)方式來自此，也希望通過這樣的模式給銀保業(yè)務(wù)授予生生不息活力。
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