(上接D10版)

2022年，受主營業務收入下降等因素的影響，企業經營活動產生的凈現金流量為-8,458.08萬余元。截止到2022年12月31日，企業在手訂單總金額28,676.20萬余元，伴隨著在手訂單的不斷轉換，生產經營現金流量將有所上升，現金流量情況將有所改善。截止到2022年12月31日，企業負債率為47.46%，現金比率為1.64，流動比率為1.19，企業償債能力不錯。與此同時，一方面，企業融資方式順暢，各金融企業信用額度相對性充裕，且公司為上市企業也可以可向特定對象發行新股等股權融資方法獲得股權融資。另一方面，公司將繼續根據積極主動獲得新簽署單、提升授信政策回收利用應收帳款、嚴格把控成本費耗費及日常費用支出從而降低營運資本的需要等形式提高企業的償債能力指標。企業主動探索大量融資方式，提升資金實力，為企業發展今后平穩、長遠發展奠定基礎。

總的來說，企業不會有重大短期內償債風險。

【中介服務審查建議】

（一）審查全過程

承銷商及會計審查全過程如下所示：

1、獲得報告期企業的借款協議及相應的授信額度、擔保合同，對借款額度、授信額度及確保額度、貸款用途等開展安全檢查，核查銀行貸款信息真實性；

2、獲得企業個人征信報告，對銀行貸款、貸款擔保事項展開查驗，核查銀行貸款準確性；

3、獲得公司銀行賬戶銀行對賬單，將銀行對賬單額度與企業賬面金額進行確認，核查存款準確性；

4、對公司管理人員開展采訪，掌握公司借款原因和主要用途，后面還款協議。

（二）審查建議

經核實，承銷商及會計覺得：

1、企業在流動資產相對性充足的情形下長短期貸款提升主要系企業可自由選擇資產不能完全滿足你的生產運營及其產業園項目基本建設需要，具備合理化；

2、企業具體借款額度不得超過銀行授信和保障信用額度，且企業融資方式順暢，不會有重大短期內償債風險。

難題9有關營業費用

報告期末，企業營業費用11,747.03萬余元，同比增長21.84%。在其中工資薪金6,825.94萬余元，同比上漲30.76%，固定資產折舊與攤銷費1,279.24萬余元，同比上漲55.84%，服務費用587.51萬余元，同比上漲308.39%。請企業：(1)根據企業營銷模式、業務員構造、平均薪資轉變等狀況，表明企業在報告期主營業務收入與工資薪金、服務費用等營業費用增長態勢不一致的原因和合理化，是不是和同業競爭可比公司存在一定差別；(2)融合業務員總數提高狀況、平均薪酬轉變，表明營業費用中工資薪金大幅上升的原因和合理化。

【回應】

（一）根據企業營銷模式、業務員構造、平均薪資轉變等狀況，表明企業在報告期主營業務收入與工資薪金、服務費用等營業費用增長態勢不一致的原因和合理化，是不是和同業競爭可比公司存在一定差別。

企業回應：

1、報告期企業營銷模式

企業的營銷模式主要包含自產自用和間接地市場銷售兩種形式，尤其以自產自用為主導，間接性市場銷售輔助。在立即營銷模式下，顧客以自購為主要目的采購公司儀器設備，企業立即和客戶溝通推廣銷售。企業的銷售顧客主要包含政府部門環保監測單位、機關事業單位、科研單位等。在間接性營銷模式下，與公司簽訂買賣合同的用戶并不是終端用戶，顧客根據自己的業務開展情況與企業進行商務溝通之后直接簽署買賣合同。報告期，企業不一樣運營模式下銷售額占營業收入比例情況如下：

企業：萬余元

2022年企業不一樣運營模式銷售業務營收占比與2021年基本一致，營銷模式相比2021年不存在一定差別，亦沒有因營銷模式轉變造成報告期主營業務收入與營業費用增長態勢不一致的情況。

2、業務員結構與平均薪資變化趨勢

報告期，企業記入營業費用工資薪金的職工關鍵歸屬于商業中心、運營中心和營銷中心，在其中商業中心、運營中心主要從事項目招投標、部門監管、宣傳營銷、市場銷售擴展等服務，其薪水本年利潤全額的記入營業費用；營銷中心主要從事為用戶提供品牌推廣環節有關的使用服務和對于已簽訂合同的履行服務項目，在其中為項目推廣產生薪水記入營業費用，針對執行已簽署合同的責任義務環節造成薪水記入主營業務收入。

企業：人，萬余元

注：各核心總人數年平均總數。

2022年企業營銷中心工作人員平均薪酬較2021年基本一致，運營中心、商業中心工作人員平均薪酬較2021年略微降低，主要系2022年業績較2021年存在一定下降而致。2022年企業“營業費用-工資薪金”較2021年提高比較多，主要系業務員總數提高而致，2022年企業營銷中心年平均總數及其營銷推廣、商業中心年平均較2021年有所增加，主要原因剖析詳細“難題9（二）融合業務員總數提高狀況、平均薪酬轉變，表明營業費用中工資薪金大幅上升的原因和合理化”。

3、融合上述所說情況表明企業在報告期主營業務收入與工資薪金、服務費用等營業費用增長態勢不一致的原因和合理化

2022年企業主營業務收入、營業費用-工資薪金、營業費用-服務費用的變化情況如下所示：

2022年，企業實現營收28,025.68萬余元，同比減少39.63%，而工資薪金、服務費用等營業費用較2021年有所增加，營業費用同比增加21.84%，二者存有增長態勢不一致的情況。主要原因如下所示：

（1）主營業務收入下降的緣故

如前文提到的，2022年企業主營業務收入較2021年明顯下降主要系經濟下滑、國家對大氣環保類行業財政收支分階段調節、環境保護行業VOCs走航監測機器設備要求增長速度較早期趨于穩定、領域市場競爭激烈，集成化類項目收入降低，訂單信息構造變化及其2022年我國一部分地區物流受阻、工作人員外出不方便促使部分項目的竣工驗收時長有一定的延遲時間而致。

（2）“營業費用-工資薪金”提高的主要原因

2022年企業營銷中心工作人員平均薪酬較2021年基本一致，運營中心、商業中心工作人員平均薪酬較2021年略微降低，企業“營業費用-工資薪金”較2021年提高比較多，主要系業務員總數提高而致。具體來說：

一方面，2022年，隨著市場產品品種愈來愈多、行業競爭逐步增加，在產品宣傳環節立項的新項目總數日益增多，營銷中心實行項目總數由2021年的386個增長到2022年的573個，所需要的人數日益增多，促使營銷中心員工數量增漲。

另一方面，運營中心主要從事宣傳營銷、市場銷售擴展等服務，是業務流程洽談、市場拓展、訂單信息獲得的核心崗位，商業中心主要從事項目招投標、單位等方面的工作，為運營中心的整合性單位。企業積極主動拓展銷售渠道，與此同時持續研發新產品，由專注于環保類機器設備的服務商向實驗室分析、健康養老等行業拓展業務，逐漸覆蓋大氣檢測、水質監測、化工園檢驗等多個方面的客戶滿意度。2022年企業增加市場開拓幅度，在平穩環境保護行業核心競爭力的與此同時積極主動給新商品進行宣傳，因此對營銷推廣及商務團隊展開了填補。

（3）“營業費用-服務費用”提高的主要原因

企業營業費用-服務費用關鍵計算為市場推廣而造成的購入服務費用、招投標流程中所發生的招標會/中標服務費及銷售人員人力資源等費用。2022年企業營業費用中服務費用較2021年同比增加比較多，關鍵系為市場推廣而造成的購入服務費用提高比較多而致。具體來說：2022年，企業為了應對環保企業銷售市場市場競爭激烈、提升市場占有率，企業增加市場推廣投資力度，品牌推廣環節立項的新項目總數日益增多，促使市場推廣環節所發生的購入服務費有所增加從而促使營業費用-服務費用同期相比有所增加。

總的來說，企業2022年的營業費用增漲主要系企業根據業務流程本質、發展戰略規劃等各項要素考慮到，運營團隊數量和市場推廣資金投入較2021年提升，促使營業費用中工資薪金和服務費用提高比較多而致。而因為領域原有特點以及行業競爭日趨激烈，企業需要提供更加足夠的營銷推廣服務以精準獲客，其從營銷推廣、認證、出單到確認收入需要一定的周期時間，累加2022年企業收入受政府機構環境保護行業財政收支分階段調節危害明顯下降，導致企業在報告期主營業務收入與工資薪金、服務費用等營業費用增長態勢存有不一致的情況，具備合理化。

4、是不是和同業競爭可比公司存在一定差別

報告期企業同業競爭可比公司主營業務收入與營業費用的變化趨勢如下所示：

企業：萬余元

報告期，企業同業競爭可比公司主營業務收入和營業費用總體變化趨勢與企業比較一致。

（二）融合業務員總數提高狀況、平均薪酬轉變，表明營業費用中工資薪金大幅上升的原因和合理化。

企業回應：

報告期，企業記入營業費用工資薪金的職工關鍵歸屬于商業中心、運營中心和營銷中心，在其中商業中心、運營中心主要從事項目招投標、部門監管、宣傳營銷、市場銷售擴展等服務，其薪水本年利潤全額的記入營業費用；營銷中心主要從事為用戶提供品牌推廣環節有關的使用服務和對于已簽訂合同的履行服務項目，在其中為項目推廣產生薪水記入營業費用，針對執行已簽署合同的責任義務環節造成薪水記入主營業務收入。

企業2021年和2022年記入營業費用-工資薪金的情況如下：

企業：萬余元

注：營銷中心及售后中心薪水根據其提供服務特性各自記入營業費用及其主營業務收入。

2022年全年度記入營業費用的工資薪金為6,825.94萬余元，較2021年增漲1,595.08萬余元，主要由于商業中心、運營中心及其營銷中心所發生的工資薪金增漲造成。在其中，營銷中心2022年度工資薪金為3,144.38萬余元，較2021年增漲1,196.15萬余元，商業中心、運營中心2022年度工資薪金為3,283.65萬余元，較2021年增漲310.75萬余元，是營業費用-工資薪金增漲的重要原因。

報告期，企業營銷中心及其商務接待、運營中心的員工人數及平均薪資情況如下：

企業：人，萬余元

注：各核心總人數年平均總數。

2022年企業營銷中心工作人員平均薪酬較2021年基本一致，運營中心、商業中心工作人員平均薪酬較2021年略微降低，主要系2022年業績較2021年存在一定下降而致。2022年企業“營業費用-工資薪金”較2021年提高比較多，主要系業務員總數提高而致，2022年企業營銷中心年平均總數及其營銷推廣、商業中心年平均較2021年有所增加，深入分析如下所示：

1、營銷中心人數增漲造成營業費用提升

報告期，結合公司企業現階段新項目總數、在未來業務發展的人員缺口及其預估銷售市場資金投入等多個方面要素充分考慮對運營策劃開展人才招聘。公司運營部門有企業每個新項目的具體執行器，包含未出單時期的營銷推廣服務項目以及已出單后新項目，這兩種情況下運營團隊工作職責基本一致，包含給予數據分析服務、系統運維等，是銷售部門和客戶基本取得聯系后向顧客展示商品、論述產品特性及服務水平的項目執行相關部門。2021年和2022年營銷中心工作人員總數及其平均薪資情況如下：

企業：萬余元

注：營銷中心總人數年均總數，相同；

2022年度營銷中心年均總人數331人，較上一年度年平均總數增漲34.55%，平均薪資和上本年度基本一致，營銷中心記入營業費用工資薪金金額增漲主要系營銷中心參加企業品牌宣傳人職工時增漲。2022年，隨著市場產品品種愈來愈多、行業競爭逐步增加，在產品宣傳環節立項的新項目總數日益增多，必須工作的人員日益增多。企業運營團隊總數與其說年之內參加的新項目總數的配對情況如下：

企業：人

2022年由企業運營部門實行項目數量為573.00個，較2021年增漲48.45%。平均項目數為1.73個，較2021年度1.57個增漲10.33%，運營部門總數增漲主要系年之內實行新項目總數增加造成，運營團隊的提高和項目數量具備適配性。企業現階段收益主要來自環保企業，伴隨著產業市場市場競爭激烈，為了配合銷售部門的市場拓展，向顧客認證質譜儀器國產化替代的性能和效率，企業必須通過提供更好的初期認證及其營銷推廣服務以爭得客戶認可，造成記入營業費用的工資薪金提升。對營銷推廣服務投入增加將有利于依據客戶需求對產品質量逐步完善迭代更新，在產品外觀設計、質量領域會更貼合市場的需求，提升競爭能力。

2、營銷推廣及商業中心工作人員總數增漲造成營業費用提升

2022年全年度商業中心、運營中心所發生的薪資為3,283.65萬余元，較2021年度增漲310.75萬余元，主要由于商業中心、運營中心年均員工人數由2021年106增漲至2022年133人，平均薪資與2021年度不會有重要差別。營銷推廣及商業中心平均人數提升主要系企業增加市場開拓幅度，在平穩環境保護行業核心競爭力的與此同時積極主動給新商品進行宣傳，因此對營銷推廣及商務團隊展開了填補。

企業運營中心主要從事宣傳營銷、市場銷售擴展等服務，是業務流程洽談、市場拓展、訂單信息獲得的核心崗位，商業中心主要從事項目招投標、單位等方面的工作，為運營中心的整合性單位。企業積極主動拓展銷售渠道，與此同時持續研發新產品，由專注于環保類機器設備的服務商向實驗室分析、健康養老等行業拓展業務，逐漸覆蓋大氣檢測、水質監測、化工園檢驗等多個方面的客戶滿意度，2022年新簽付款金額較上一年度有所回升。2021年到2022年本年度出單狀況和營銷及商業中心工作人員配對情況如下：

企業：萬余元，人

注：營銷推廣及商業中心總人數年平均總數。

2022年度營銷推廣及商業中心平均薪資與2021年度未發生變化，其職工薪酬增漲主要系營銷推廣及商業中心平均人數增漲造成。2021年度及2022年度，本年度新簽付款金額分別是43,532.70萬余元及51,391.03萬余元，平均訂單信息獲得額度比較穩定，和營銷及商業中心的人數增長總體比較配對，營銷推廣及商業中心工作人員的提高具備合理化。

總的來說，企業2022年營業費用中工資薪金大幅上升具備合理化。

【中介服務審查建議】

（一）審查全過程

承銷商及會計審查全過程如下所示：

1、獲得了員工檔案表及其工資條，剖析企業業務員構造、平均薪資的改變，表明營業費用大幅上升的合理化，同時結合收益變化情況表明營業費用和主營業務收入變化趨勢不一致的原因及合理化；

2、查詢同業競爭相比上市公司主營業務收入、營業費用變化情況，并和企業的變化趨勢開展對比分析。

（二）審查結果

經核實，承銷商及會計覺得：

1、企業在報告期主營業務收入與工資薪金、服務費用等營業費用增長態勢存有不一致情況，主要系企業根據業務流程本質、發展戰略規劃等各項要素考慮到，運營團隊數量和市場推廣資金投入較2021年提升，促使營業費用中工資薪金和服務費用提高比較多；并且由于領域原有特點以及行業競爭日益猛烈，企業需要提供更加足夠的營銷推廣服務以精準獲客，其從營銷推廣、認證、出單到確認收入需要一定的周期時間，累加2022年企業收入受政府機構環境保護行業財政收支分階段調節危害明顯下降，具備合理化。企業2022年主營業務收入與營業費用變化趨勢與同業競爭可比公司總體比較一致；

2、隨著市場產品線的豐富多彩、商品領域內的不斷創新，對市場拓展幅度的持續加大及其市場競爭加重，企業傾注了更多運營團隊，營銷推廣、業務人員，導致營業費用中工資薪金大幅上升。

難題10有關研發支出

報告期末，企業研發支出7,770.49萬余元在其中工資薪金4,726.48萬余元，同比上漲59.71%，工費1,827.57萬余元，同比上漲46.39%。請企業：(1)融合報告期研發團隊構造、平均薪資轉變等狀況，表明研發支出中工資薪金大幅上升的合理化；(2)融合研發支出原材料有關的內控制度，表明產品研發原材料的出入庫、申領及其結轉成本流程和相對應的預研項目，各項費用是不是系因研發項目造成。

【回應】

（一）融合報告期研發團隊構造、平均薪資轉變等狀況，表明研發支出中工資薪金大幅上升的合理化。

企業回應：

為了增加企業在質譜儀器行業技術實力和完善企業產品系列，同時也為夯實研發部門的穩定，吸引住更加出色的研發團隊。2022年企業適度擴大研發部門并提升了研發團隊薪資，2021年和2022年研發人員工資狀況如下所示：

企業：萬余元，人

注1：研發團隊總人數年底平均人數；

注2：研發團隊中參加訂制類設備開發市場銷售產生薪水記入主營業務收入。

2022年，研發支出工資薪金增漲主要因素系一方面，企業研發團隊年均總數由2021年151人上升到2022年184人，提升工作人員主要系企業為豐富產品線，提高整體產品研發能力，因而適度擴大相關行業研發團隊研發能量。

另一方面，研發團隊均值工資上漲，2021年和2022年研發團隊人均工資分別是21.68萬元和25.00萬余元，研發人員工資與標準工資及項目鼓勵有關。為確保企業可以招騁并保留高效率的開發優秀人才，公司在2021年7月及其2022年初2次加薪以確保為研發團隊給予頗具核心競爭力的工資待遇。研發部門的增加和平均薪酬提高造成了研發支出中工資薪金上漲。

（二）融合研發支出原材料有關的內控制度，表明產品研發原材料的出入庫、申領及其結轉成本流程和相對應的預研項目，各項費用是不是系因研發項目造成。

企業回應：

1、產品研發原材料的出入庫、申領與結轉成本

企業制訂《研發物料管理細則》對產品研發資料進行內控制度，內部控制實施細則規定研發團隊依據開發進度必須，在財務軟件中填寫原材料申領審批單，公司內控有關要求領料單審批單須根據新項目申領，原材料申領審批單經過產品運營、單位倉庫管理技術工程師審核，倉儲物流機構對經審核物料入庫單開展材料準備，依據入庫單里的工程信息形成原材料出入庫單，出入庫形式為產品研發領料單。財務部按實際出入庫單帶出來的工程信息開展原材料費用歸集入預研項目，依據出入庫單里的具體領料總數、物料信息及時會計賬務處理，記入“研發支出-工費”。

針對無法確切區別新項目的原材料損耗，申領的時候選擇綜合性新項目，月底財務部結轉損益時按各預研項目施工時間占有率開展平攤，記入“研發支出-工費”。

2、報告期公司主要預研項目工費資金投入

企業：萬余元

結合公司預研項目實際需求領料單，領使用的材料和預研項目具備關聯性，各項費用系因研發項目造成。

【中介服務審查建議】

（一）審查全過程

承銷商及會計審查全過程如下所示：

1、掌握及評價了與研發支出、樣品管理方法與銷售相關的內控制度設計，并且對重要控制程序的運轉實效性展開了檢測；

2、獲得產品研發員工花名冊及薪資狀況，剖析研發團隊結構與平均薪資轉變的主要原因；

3、獲得產品研發項目臺賬及研發支出明細表，取樣獲得了項目備案原材料、入庫單據、研發團隊施工時間紀錄，核查新項目領料單是不是和賬表信息內容一致，核查人力費用歸集準確性和合理化，核查各項費用產生信息真實性、精確性。

（二）審查結果

經核實，承銷商及會計覺得：

1、為了增加企業在質譜儀器行業技術實力和完善企業產品系列，與此同時夯實研發部門的穩定，2022年企業適度擴大研發部門并提升了研發團隊薪資，促使研發支出中工資薪金大幅上升；

2、企業研發支出原材料有關的內部控制設計有效，企業產品研發原材料的出入庫、申領及其結轉成本全過程符合規定要求，各項費用均系研發項目造成。

特此公告。

廣州市禾信儀器有限責任公司股東會

2023年6月22日